Direct Mailing und seine fantastische Verkaufs-Wirkung

In der heutigen digitalen Zeit liegt häufig der Fokus nur noch auf der Online-Werbung und wofür sehr hohe Klickpreise gezahlt werden müssen. Die zunehmende Schwierigkeit liegt jedoch darin, bei dieser Vorgehensweise Neukunden zu gewinnen, damit das Ganze am Ende auch noch profitabel ist. Gerade während der Pandemie haben viele Unternehmen auf Online-Werbung gesetzt, die Kunden/innen haben sich jedoch um so mehr über „physische“ Post gefreut, denn es war gefühlt die einzige Verbindung zur Aussenwelt.

Um diesem Wunsch der Kunden/innen gerecht zu werden und die Chance zu ergreifen ist das Direct Mailing ein bewährtes und nach wie vor eines der umsatzstärksten Werbemittel. Persönliche Post per Direct Mailings im Briefkasten führt zu einer hohen Aufmerksamkeit und erlaubt viele Möglichkeiten für werberische Kreativität. Das Direct Mailing ist ein zentrales und wichtiges Medium im Personalisierungs-Marketing.

Durch personalisierte Post können Sie sicher sein, dass die Kernbotschaften Ihres Unternehmens bei Ihren Kunden und Kundinnen ankommen. Ein persönliches Anschreiben gibt Ihren Kunden/innen ausserdem das Gefühl von Wertschätzung, ist nachhaltig und führt zu einer besseren Kundenbindung.

Im Folgenden erfahren Sie alles Wichtige über das Werbemittel „Direct Mailing“ und wie Sie Ihre Kampagne mit unserer Hilfe perfekt gestalten und durchführen.

Was versteht man unter „Direct Mailings“?

Das Direct Mailing ist der Klassiker unter den Werbemitteln und auch Ihr Unternehmen kann von seiner äusserst erfolgreichen Wirkung profitieren. Im Gegensatz zur sogenannten Postwurfsendung ist das Direct Mailing oder Direkt Mailing eine vollständig individualisierte und personalisierte Massenpostsendung, also nichts anderes als ein Werbebrief mit verkaufsunterstützenden Beilagen wie Flyern, Katalogen, Gutscheinen u.v.m. Wie der Name bereits verlauten lässt, so richtet sich ein Direct Mailing immer direkt an die Person, die das Mailing empfängt, also an Ihre potentielle Kunden und Kundinnen.

Dabei ist das Mailing natürlich auch immer werbend. Bevor das Direct Mailing versendet wird, muss eine definierte Empfänger-Zielgruppe festgelegt werden, an die sich das Mailing richten soll. Informiert wird dann in dem Mailing über Ihr Unternehmen oder die Leistungen und Produkte, die Sie anbieten.

Ziele von „Direct Mailings“

Ziel ist es, eine möglichst hohe Erfolgsquote im Bereich der Kundengewinnung und Kundenbindung zu erreichen. Auch die Stärkung Ihres Unternehmensimages sowie das Erreichen einer hohen Response-Quote ist dabei gewünscht. Um diese Ziele zu erreichen sind den Direct Mailings häufig Response-Elemente hinzugefügt. Diese Elemente dienen als Werbemittel und fordern Ihre Kunden/innen dazu auf, aktiv zu werden und eine Rückantwort auf das Mailing zu geben.

Das bekannteste Beispiel für ein Response-Element ist die klassische Antwortkarte. Aber auch zielführende Verweise auf Landingpages, z.B. QR-Codes, sind in der heutigen Zeit ein wichtiger Bestandteil von Response-Elementen. Wichtig dabei ist, dass der Kunde/die Kundin so wenig Arbeit und Zeitaufwand mit der Antwort wie möglich hat. Neben dem einstufigen Direct Mailing gibt es auch mehrstufige Direktmarketing-Kampagnen. Wenn der Empfänger nach einem ersten Mailing nicht antwortet, wird er nach einiger Zeit erneut kontaktiert oder es werden in bestimmten Abständen mehrere Mailings versendet.

Auch in Kombination mit Newslettern oder Anrufen zur Nacherfassung ist dies eine gute Strategie. Durch mehrstufige Mailings ist es möglich, die Response-Quote noch weiter zu steigern. Die Response-Kosten sollten dabei aber immer von Ihnen als Unternehmen getragen werden, um einen weiteren Anreiz zu schaffen.

Warum sind „Direct Mailings“ so erfolgreich?

Die Gründe für den Erfolg von Direct Mailings sind vielfältig. Zum einen wird die Zeit und das Leben immer hektischer und viele Menschen haben einen stressigen Alltag. Da bleibt keine Zeit, um sich nach Feierabend auch noch aktiv mit verschiedenen Unternehmen und deren Leistungen und Angebote auseinanderzusetzen.

Direct Mailings erreichen die Empfänger zu Hause in ihrer gewohnten Umgebung, wo sie mehr Zeit und Ruhe haben sich mit den beworbenen Elementen zu beschäftigen. Zudem ist ein Direct Mailing etwas „Haptisches“, etwas „Physisches“ was erlebt werden kann und mehrere Sinne des Empfänger anspricht.

Auch der Fortschritt in der Technologie und damit verbundene innovative Möglichkeiten eröffnen neue Wege der Gestaltung einer Direct-Mailing-Kampagne. Adressdaten sind heute viel genauer und von höherer Qualität als noch vor einigen Jahren, nicht zuletzt dank des erfolgreichen Einsatzes künstlicher Intelligenz. Auch Segmentierungen von relevanten Zielgruppen sind mittlerweile präzise und effektiv wodurch Streuverluste und die Ansprache von nichtzielgruppenrelevanten Personen nur noch sehr gering sind. Damit erreicht das Direct Mailing eine sehr effiziente Wirkung.

Ein weiteres Erfolgskriterium von Direct Mailings ist die persönliche Ansprache der Kunden. Vieles läuft heutzutage nur noch über E-Mailing und jeder weiss, wie uninteressant und nervig ein ständig volles Postfach mit Werbung sein kann. Häufig wird der Inhalt nicht mal überflogen, sondern alles einfach gelöscht. Darum wirkt es bei den Kunden/Kundinnen besonders positiv, wenn sie ein Mailing von Ihrem Unternehmen persönlich an sie adressiert direkt in den Händen halten. Das weckt das Interesse und die Aufmerksamkeit, so dass ein genauer Blick in das Mailing häufig die Folge ist.

Aber auch als Teil einer Multichannel-Kampagne kann das Direct Mailing zielführend und erfolgreich sein. Dabei werden physische und digitale Wege der Werbung miteinander kombiniert. Diese sogenannten Crossmedia-Kampagnen führen zu einer grossen Aufmerksamkeit.

Welche Vorteile haben „Direct Mailings“ für Ihr Unternehmen?

Der grösste Vorteil dieses Werbemittels ist sicherlich die sehr hohe Zustellbarkeit des Mailings. Ausserdem können hochwertige Daten zu Adressen heutzutage besser, schneller und genauer abgerufen werden als noch vor 10 Jahren. Kunden schätzen dieses Werbemedium sehr, da es individuell und haptisch ist und dadurch eine sehr gute Akzeptanz und Aufmerksamkeit findet. Ein Direct Mailing kann auch nicht einfach im Spam-Filter des Email-Fachs landen und dadurch auch nicht unbemerkt bleiben.

Auch die Kundenbindung wird durch die „Greifbarkeit“ eines physischen Werbemittels effektiv gestärkt. Die Responserate bei Direct Mailings ist höher und die Werbebriefe bleiben bei Ihren Kunden/innen häufig noch über längere Zeit auf dem Schreibtisch oder dem Tisch liegen. Dadurch haben sie eine nachhaltige und wiederholende Wirkung und bleiben in Erinnerung. Zusätzlich können Direct Mailings mit Response-Verstärkern versehen werden, die die Response-Quote weiterhin erhöhen.

Dadurch hat auch der Empfänger einen Vorteil und Nutzen von der Antwort und einen Anreiz auf das Mailing zu reagieren. Ein Response-Verstärker kann zum Beispiel ein klassisches Dankeschön-Werbegeschenk oder auch ein Gutschein sein.

Von der Idee bis zu Kunden – Ablauf eines „Direct Mailings“

1. Selektieren Sie Ihre Zielgruppe

Egal welche Marketingkampagne Sie starten möchten, dieser muss immer eine hochwertige und qualitativ gesicherte Analyse der Zielgruppe vorausgehen. Dabei ist mehr nötig als Geschlecht, Alter oder Einkommen. Die Profile Ihrer jeweiligen Zielgruppe müssen in der heuten Zeit tiefergehend und detaillierter zusammengestellt werden.

Bei sogenannten Adressbrokern bekommt Sie eine Vielzahl an genauem Adressmaterial wodurch Sie die Rücklaufquote erhöhen und Kosten sparen können. Auch die Kernbotschaften sollten Ihren jeweiligen Zielgruppen differenziert angepasst werden, um noch mehr Effektivität und Effizienz zu erzielen.

2. Kreieren Sie eine „Persona“

Um ein Bild von der gewünschten Zielgruppe zu bekommen sollten Sie ein genaues Profil einer konkreten Person Ihrer Kernzielgruppe, eine sogenannte „Persona“ erstellen. Dabei bekommt die fiktive Person einen Namen und ihre Lebensumstände samt Problemen, Sorgen, Wünsche und Alltag werden definiert. Überlegen Sie sich, nach welchen Werten Ihre Zielperson lebt und was ihr in ihrem Alltag und in ihrem Leben allgemein wichtig ist.

Vielleicht müssen Sie mehrere Personas erschaffen, um die genaue Person am Ende in ihrer Perfektion zu erhalten. Ist die Persona fertig, sollen Sie sie auf „Tauglichkeit“ überprüfen. Dafür können Sie Kunden/innen, die zu dem Profil passen interviewen und die Persona anschliessend noch perfektionieren. Im Anschluss haben Sie ein konkretes Bild, wie Ihre Zielgruppe im Detail aussehen soll.

3. Kernbotschaften testen

Als Unternehmen bieten Sie vermutlich viele verschiedene Dienstleistungen für unterschiedliche Zielgruppen an. Nicht jede Kernbotschaft ist demnach für jede Zielgruppe von Relevanz. Wichtig ist also, dass die Kernbotschaft der Zielgruppe ideal angepasst ist, maximale Aufmerksam erweckt und zu einer Handlung auffordert (CTA – Call to Action).

Versetzen Sie sich dabei zunächst in den Kunden/die Kundin hinein, um mit einer Kernbotschaft einen Volltreffer zu landen. Da dies nicht immer ganz einfach ist können die Kernbotschaften und ihre Wirkung vorab zum Beispiel mit User-Interviews getestet werden.

4. Achten Sie auf einen roten Faden von Anfang bis Ende

Bei einer Direct Mailing-Kampagne muss die Kommunikation von Anfang bis Ende wie ein roter Faden gleichbleibend durch das Mailing verlaufen. Mögliche Fragen, die beim Leser oder bei der Leserin aufkommen können sollten dabei beantwortet werden, um eine hohe Rückmeldungsrate zu erzielen.

Die Gestaltung des Mailings sollten Sie also unbedingt auf die Wünsche Ihres Unternehmens und das Ziel Ihrer Kampagne ausgerichtet sein. Dabei kann ein Art Director von grosser Hilfe sein.

5. Nutzen Sie Responseverstärker

Mit einem passenden Geschenk oder Give-away als Anreiz wird zum einen die Botschaft Ihres Mailings verstärkt und zum anderen eine Verbindlichkeit zwischen Ihrem Unternehmen und dem Empfänger/der Empfängerin hergestellt.

Ein Responseverstärker sollte immer im direkten Zusammenhang mit Ihrem Unternehmen oder Ihrem beworbenen Produkt stehen.

Der Weg zu perfekten „Direct Mailings“

Der Weg von der Kampagnen-Idee bis zu dem Zeitpunkt, an dem Ihre Kunden/innen das Direct Mailing in den Händen halten ist lang. Dabei muss vieles bedacht und beachtet werden. Ob Layout, Design, Kernbotschaften, Zielgruppe, Druck oder Auslieferung, um den Prozess optimal in die Tat umzusetzen und ein gutes Ergebnis zu erzielen, ist es ratsam professionelle Unterstützung in Anspruch zu nehmen.

Verlassen Sie sich bei der Konzipierung, der Umsetzung und der Produktion auf unsere Experten mit langjähriger Erfahrung und viel Wissen im Bereich Direkt Marketing für Schweizer Unternehmen. Wir helfen Ihnen und bieten Ihnen professionelle Unterstützung bei Ihrer Kampagne, entwickeln für Sie und mit Ihnen innovative Mailing-Konzepte, die sich vom Standard abheben und so eine optimale Wirkung erzielen. Wir freuen uns auf einen gemeinsamen und kreativen Weg, den Ihre Kunden/innen in Erinnerung behalten werden.

Vitali V. Tcherednitchenko, MBA

Kreative Dialogmarketing-Konzepte für Grossunternehmen. Schwerpunkt: Kundenbindung-Massnahmen, Direct Mailings, E-Mailings, Landing Pages, Banner, Verkaufskonzepte, Foto-Shootings u.v.m. Von der Idee bis zur Umsetzung.